اطلاعات تماس گروه مدیران برتر
0
0
Subtotal: تومان

هیچ محصولی در سبد خرید نیست.

سه نکته مهم در بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی

بازریابی تلفنی یکی از زیر مجموعه های بازاریابی غیر مستقیم است که در آن فروشنده برای فروش فرآورده یا خدمات از آن استفاده می کند .

 

 

آیا برای شما هم پیش آمده که محصولی که دیگر به آن نیاز ندارید در سایت دیوار آگهی کرده و چندین نفر با شما تماس گرفته اند و شما نتوانسته اید آنها را قانع کنید که به قیمت دلخواه شما ( که اتفاقاً خیلی منصافه است)، آن را بخرند؟

 

 

 

فروش تلفنی اصولی دارد که سه مورد از آنها را در ادامه بیان می‌کنمقبل اینکه وارد مبحث اصلی شوم لازمه که بگم فروش تلفنی از فروش کوچکترین وسایل دست دوم منزل شما گرفته تا فروش بزرگترین محصولات تجاری شرکت های بزرگ را دربرمی‌گیرد حتی شما می توانید پس از خبرگی در این حوزه به عنوان یک شغل مستقل به آن نگاه کنید و کسب و کار خود را راه اندازی کنید . امروزه مراکز فروش تلفنی( کالسنترها )، از درآمد خوبی برخوردار هستند.
سه عامل استراتژی 2- اعتماد سازی 3- شخصیت شناسی عوامل تاثیر گذار در فروش تلفنی هستند که به تشریح هر یک می پردازیم ؛

               1-استراتژی : استراتژی در حقیقت راه رسیدن به هدف است . استراتژی نقشه گنج است که قبل از هر گونه اقدامی  باید آن را مشخص کنید . 
               سه نوع استراتژی 1- سازمانی 2- بیرونی 3- درونی در بازرایابی تلفنی مطرح است؛  

1- استراتژی سازمانی : یعنی اینکه ما باید چه خدماتی را به چه کسانی بفروشیم . ما باید مشخص کنیم که چه محصولی برای چه مشتریانی با چه ویژگی هایی در نظر گرفته ایم . آیا محصول ما نیاز آنها را برطرف می کند ؟ آیا نسبت به رقبا مزیتی درنظر گرفته ایم که وسوسه انگیز باشد یا آنها به محصول ما اعتماد کنند ؟ آیا بازار مورد نظر ( مشتری) با محصول ما مطابقت دارد؟ و….
2- استراتژی بیرونی : اموری که مشتری ها می بینند مثل تبلیغات . پس از اینکه استراتژی سازمانی به طور دقیق مشخص شد. باید سراغ معرفی محصول خود به بازار هدف برویم و از ابزارهای مختلف تبلیغاتی استفاده کنیم تا از سایت یا فروشگاه ما دیدن کنند.
3 – استراتژی درونی: اموری که پنهانی انجام می شود مثل آموزش کارمندان، اصول تبلیغ نویسی، سئو و….
ذکر استراتژی های چهارگانه ایگور آنسوف(پدر استراتژی سازمانی) خالی از لطف نیست که در تعیین استراتژی کسب وکار شما می تواند تأثیرگذار باشد؛

نفوذدر بازار: در این استراتژی شما با مشتریان قدیمی تماس و از آنها می پرسید که چرا دیگر از محصولات شما خرید نمی کنند؟ سپس اقدام به رفع معایب و در نظر گرفتن یک مزیت رقابتی می توانید دوباره آنها را جذب کنید.( فروش محصول قدیمی به مشتریان قدیمی) .
توسه بازار: در این استراتژی شما در جستجوی بازارهای جدید برای محصولات فعلی خود هستید که تبلیغات گسترده می تواند در این خصوص به شما کمک کند . مثلا فروش محصولات لبنی در کشور عراق.
تنوع: با پیشرفت تکنولوژی نیازهای افراد نیز تغییر می کنند که شما با کمک واحد تحقیقات بازار اقدام به تولید محصولات جدید جهت فروش در بازار جدید اقدام می کنید
توسعه محصول: شما با کمک واحد تحقیقات بازار نیازهای جدید مشتری های وفادار را شناسایی ، محصول جدید تولید و با آنها تماس گرفته و ضمن معرفی محصولات جدید یک شرایط خاص برای آنها در نظر می‌گیرید.

2 – اعتماد سازی : دومین نکته مهم در فروش تلفنی اعتماد سازی است . شما در تماس تلفنی باید طوری عمل کنید که مشتری به شما ، محصولات و مجموعه شما اعتماد کند و اقدام به خرید از شما نماید .
اعتماد سازی شامل سه زیر مجموعه 1- اعتماد به محصول 2- اعتماد به فروشنده 3- اعتماد به مجموعه است ، که 80 درصد فروش از اعتماد مشتری به فروشنده محقق می شود . برای جلب اعتماد مشتری سه راهکار زیر پیشنهاد می شود:
1- سوالات کوچینگی بپرسید. جهت فهم بهتر مطلب با ذکر مثال این قسمت را توضیح می دهم . مثلا اگر شما فروشنده صندلی هستید و افراد جهت خرید صندلی با شما تماس می گیرند . اگر شما بگویید از مدل معمولی داریم به قیمت یک میلیون تومان تا مدل حرفه ای به قیمت 8 میلیون تومان کدوم مدل را می خواهید؟ شاید موفق به فروش نشوید. ولی اگر سوالاتی مثل آیا به کمر درد مبتلا هستید؟ برای اداره می خواهید یا بازی یا ضبط فیلم آموزشی، میز شما کلاسیک است؟ و… به احتمال زیاد درصد فروش شما بالاتر خواهد رفت.
2- اثر هاله ای. یعنی تعمیم دادن یک چیز به کل آن مجموعه. مثلا اگر فن بیان و صدای خوبی داشته باشید یا قول بدهید رأس فلان ساعت فاکتور را می فرستید و در موعود مقرر این کار را انجام دهید . مشتری اینطور برداشت می کند که شما قابل اعتماد هستید و حتماً محصول شما هم خوب خواهد بود.
3- پی گیری کنید نه اصرار. اگر پی گیری نکنید مسلماً درصد فروش شما پایین خواهدآمد . پیگیری کردن هم فوت وفن خاص خودش را دارد. اگر هر روز به مشتری زنگ بزنید و اصرار کنید که از شما خرید کند موفق نخواهید شد و نتیجه عکس می دهد . سعی کنید پس از یک تماس اجازه دوباره تماس گرفتن را از مشتری بگیرید ( مثلا بگویید جهت اطلاع از تصمیم نهایی کی با شما تماس بگیرم؟ مثلا او می گوید فردا ساعت 14 و شما دقیقا این جمله را بگویید « پس من فردا ساعت 14 در خصوص اطلاع از تصمیم نهایی شما در مورد خرید از فلان محصول شرکتمان به شما تماس می گیرم»
شخصیت شناسی: سومین نکته که در فروش تلفنی باید به آن توجه کنید . توجه به شخصیت مشتری است به عبارتی نباید برای فروش تلفنی یکسری حرف های کلی به همه بگوییم بلکه باید مکالمه را شخصی سازی کنیم. خب چطور در یک مکالمه چند دقیقه ای ما شخصیت او را شناسایی و متناسب با شخصیت او، بحث را ادامه دهیم؟ در ادامه به این موضوع می پردازیم ؛
شخصیت قرمز: ماشین های شیک و قدرتمند را می خواهند
اکثر مدیران کسب و کار شخصیت قرمز دارند و سریع سراغ قیمت می روند ،در هنگام تماس این افراد باید قیمت را به همراه منحصر به فردترین ویژگی محصول مان بگوییم.( مثلاً به این قیمت و ده سال گارانتی). یادتان باشد اگر قیمت را نگویید و بخواهید طفره بروید و ویژگی های محصولتان و… را بگویید حرف شما را قطع خواهند کرد و شایدم تلفن را!!. پس قیمت به همرا منحصربه فرد ترین و خاص ترین ویژگی محصولاتان یادتان نرود.
شخصیت زرد:ماشین های اسپورت و زیبا را می پسندند
خیلی براشون مهم است که تاکنون چند عدد از آن را به فروش رسانده ایم . فروشنده هایی که امار فروش می دهند از این روش استفاده می کنند . ضمناً خرید افراد مشهور ازشما برایشان اهمیت دارد. وقتی تماس می گیرید از تکنیک سنگ مفت گنجشک مفت استفاده کنید و آمار فروش بدهید . شاید شخصیت زرد داشت و تماس منجر به خرید شد.
شخصیت سبز:ماشین های خانوادگی و امن دوست دارند
این افراد شخصیت مهربان دارند و دوست دارند به بقیه محبت کنند . پس شما ببینید خرید شما برای آنها چه سودی دارد. این افراد به دنبال آن هستند که اعضای خانواده و دوستان خود را خوشحال کنند. شما می توانید پیشنهاد بدهید که میتوانید این کالا را به دوستان یا همسر خود هدیه بدهید . و… .
لحن این افراد در شناسایی شخصیت آنها به شما کمک خواهد کرد.
مناسبت ها بهترین زمان فروش به این افراد است.
شخصیت آبی ها: ماشین های کم مصرف و به شدت اقتصادی هستند .
این تیپ شخصیت سوالات دقیق می پرسند و ما باید جواب دقیق به انها بدهیم. به شدت ضمانت و گارانتی برایشان مهم است .
مثلا اگر قرار است یک کیف پول بفروشیم و از ما پرسید که جنس کیف چیست باید دقیق بگوییم مثلا چرمه از جنس پوست بز

آنچه در این مقاله میخوانید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.